“商业已经进入了数字化、智能化时代，工厂、卖场和经销商三者如何从利益博弈关系转变成价值协同关系，对未来商业模式的价值成败具有重要意义。”12月30日，居然之家董事长兼CEO汪林朋在新年团拜会暨家居行业数字化营销联盟成立大会上表示，居然之家发起成立家居行业数字化营销联盟，邀请了家居行业各品类头部企业积极参加，整合多方营销资源，聚焦零售终端，在共同提升营销业绩、抢夺市场份额的基础上，建立价值协同和利益共享的合作关系。

居然之家董事长兼CEO汪林朋

  加速数字化转型 打造家居行业新零售

  2022年，居然之家在“数字化、智能化时代家装家居第一产业服务平台”的战略目标指引下，以“洞窝”为核心，加大研发与运营投入，自建私域流量平台，精准赋能线下卖场及商户，打造S2B2C模式的数字化产业服务平台，继续加快数字化转型步伐。

  回顾过去一年，“洞窝”取得了长足的发展和进步。截至目前，整个平台的GMV（ 商品交易总额）超过350亿元人民币，其中，30%来自于非居然之家卖场。在供给侧，“洞窝”覆盖线下卖场共341家。其中，非居然之家卖场是127家；商户数量超5万家，非居然之家超过18000家；全域商品总量达到329万。在需求端，全年平台上活跃用户数超过1200万，全网共有16万名导购在“洞窝”建立工作平台。

  “无论是成绩，还是发展现状，都离不开厂商、经销商和门店的巨大支持。平台自2021年上线以来，一直坚持S2B2C模式，其中最核心的就是赋能厂商和经销商。” 居然之家副总裁、洞窝总经理李杰表示，对于品牌工厂而言，“洞窝”会提供包括经销商管理、渠道维护、用户洞察、竞品分析等全渠道数据决策；对经销商来说，其价值如同智慧零售管理系统，能够搭建经销商管理平台、门店运营后台以及导购赋能。

  “洞窝”2023年的发展方向，将主要围绕全渠道流量平台和全链路营销平台两方面。从流量上讲，精准用户将达到2500万，接入1000家核心卖场和10万家优质商户；从营销看，GMV实现1000亿，举办100家品牌直播招商会以及100场行业展会直播。李杰说，“洞窝”希望在2023年成为家居产业基础设施到场景应用的全域解决方案服务商。

  面对数字化和智能化时代的发展趋势，泛家居行业企业需要实现线上线下融合，通过线上解决流量，线下解决体验与交付，形成家居消费的完整闭环。居然之家除了打造线上流量平台“天网”--“洞窝”之外，另外还以实体店为基础，通过中心仓、前置仓和到家服务实现交付全链路闭环，打造线下物流交付“地网”。

  对于“地网”未来的规划，在实体店方面2023年居然之家将在全国打造50家智能家居体验中心，5年内完成全国门店的转型升级；中心仓方面2023年实现东北、华中、西北、华南、西南等区域智慧物流园投入运营；在前置仓方面2023年所有省份至少打造1家前置仓，其他分店先为“以旧换新”和“茅台酒瓶回家行”等IP营销活动提供服务，为之后打造前置仓提供基础，5年内实现居然之家全国门店的布局，完成实体店“店仓一体”“体验交付一体”的转型升级。在到家服务方面,洞心2023年整合自营服务团队及居然之家线下近500家门店的物业师傅资源，服务一千万消费者群体。通过突破到家服务最后一米，建立居然之家与消费者更深度的联接，五年内服务三千万消费群体，打造国内首家家居大件仓配装服务为一体的专业化规范化到家服务平台。

  居然之家副总裁王鹏表示，线下物流交付平台“地网”作为数字化时代、智能化时代家居行业的商业基础设施，利用平台的优势降低获客成本、打造服务体系，为商家解决仓配送、售后等一系列“苦活”、“脏活”、“累活”，让消费者体验更好、让工厂更专注于产品、经销商更专注于经营。

  数字营销赋能 建立价值协同合作关系

  围绕线上流量建设，居然之家是如何实现数字化营销赋能？据居然之家执行总裁王宁介绍，近年来，居然之家迎合数字化大潮，从传统平台只运营“场”向同时运营“人”和“货”转变，建立全链路数字化生态营销平台。充分利用与腾讯、抖音、百度、阿里、滴滴等公域流量平台战略合作的资源优势，打造了从锁定目标客户、挖掘厂商爆品和权益等营销资源，到流量获取、分发、转化和流量裂变、流量再循环的数字化营销闭环。

  在今年国庆、双十一大促中，居然之家采取了集团统一投放获客，围绕厂家提供的专属爆品和权益为直播和活动引流，将流量分发至各城市分店向商户定向引导到店、转化并沉淀客户数据资源，取得了很好的效果。活动期间日均获客4000人，活动期引导销售18亿元，留资有效率、转化率、沉淀率和复购率均远高于行业均值。王宁表示，2023年与腾讯、抖音、百度、阿里、滴滴等流量平台继续开展战略合作，计划全年投入不低于3亿元，获客目标120万人，引导销售不低于180亿元。围绕向营销联盟成员赋能，推进流量资源的倾斜性供给分发、数据共联共享、行业品牌专区建设、优先与“洞窝”链接等方面工作，与各位营销联盟成员、合作伙伴一起打造全渠道流量平台，以最低流量成本获取最强获客效果和资源竞争力。

  与此同时，居然之家与合作品牌开展联合营销活动，通过提供高效获客、精准分发流量和卖场营销资源的支持，助力厂家及经销商流量承接和销售转化，努力提升增量销售，抢夺市场份额。

  数据显示，2022年共与66个品牌工厂开展了130场全国性联合营销活动，实现销售96亿元，同比增长12％。其中与丝涟品牌开展了包括“万人享睡·焕蓝新生”、“摩登如梦·早安丝涟”等多场全国性品牌日活动和十多场省级联动活动,通过居然之家投放引流、精准获客,实现了单场活动最高增幅超50%,丝涟在整个居然体系销售同比2021年增长32%的销售业绩,极大地提振了经销商经营信心，纷纷扩店和投入装修，同比2022年新增摊位41家，新增面积9249.8m2。

  丝涟中国总经理费鸣杰表示，今年丝涟与居然之家的合作更加紧密，形式也更加多样化，不仅开拓了销售渠道，还获得了很多新的利益点。2023年，希望继续和居然之家有深入的合作，借助营销联盟平台取得更好的成绩。

  除了丝涟，居然之家还与海尔品牌联合打造“舒适生活节”超级品牌日，更是拿下了单场活动2.9亿元销售成绩，活动期销售同比增长88%，全年同比增长25%。海尔智家副总裁、中国区总经理徐萌认为，海尔与居然之家共同探索了新的营销路径，也取得了很好的效果。在他看来，高度契合的用户思维和价值思维，让双方的合作能够以更低的成本、更高的效率去满足用户的美好生活。

  据了解，2023年居然之家制定了从集团到分公司分店的全年营销日历，包括全年促销活动排期、时间节点、活动主题、客流与销售目标、流量获取转化目标、工厂超级品牌日排期和商户活动等，邀请品牌工厂和商户共同参与居然全国性和区域性的联合营销活动，通过工厂专属的超级品牌日、品类节等大促引爆市场，计划全年活动期221天，时间占比达60%。

  当天，家居行业数字化营销联盟正式成立，共有75家企业成为联盟成员。汪林朋表示，希望大家通过联盟共同赋能经销商，推动家居行业商业流通模式的转变，服务好客户。

  未来，在存量市场竞争环境下，随着越来越多的家居行业企业利用数字化营销武器整合各方营销资源，聚焦零售终端，抢夺增量销售，能够最终实现价值协同和利益共享，这也是家居行业数字化营销联盟成立的应有之义。